Términos de negociación y contrato internacional


 

 En esta etapa utilizarás las reglas para la negociación de la compra y venta de tu producto. Estas reglas señalan las obligaciones y los derechos tanto del comprador como del vendedor. Las más aceptadas internacionalmente son las Reglas INCOTERMS® (International Commerce Terms) de la Cámara de Comercio Internacional que determinan la transferencia de riesgos y de propiedad, así como los derechos y las obligaciones que contraen tanto la parte vendedora como la parte compradora. Las Reglas INCOTERMS se deben estipular en el contrato de compraventa internacional.
 
Un contrato de compraventa internacional se define como un instrumento que refleja el acuerdo entre dos partes domiciliadas en diferentes países con el fin de crear, transferir, modificar o exigir derechos y obligaciones bajo el amparo de una ley. El contrato regirá paso a paso todas las operaciones comerciales con el objetivo de prever y cubrir riesgos y así evitar complicaciones a posteriori. En el contrato se comprometen todas las áreas de la empresa, por ello la comunicación es esencial durante todo el proceso de negociación entre las partes.
 
Dentro del contrato internacional se sugiere incluir la siguiente información:
 
  • Preámbulo (identificación de cada una de las partes),
  • Declaraciones,
  • Objeto del contrato y descripción de las mercancías,
  • Precio y condiciones de pago,
  • Plazos y condiciones de entrega de la mercancía,
  • Inspección de las mercancías,
  • Derechos de propiedad,
  • Transmisión del riego,
  • Garantías del vendedor y derecho de reclamación del comprador,
  • Aspectos sobre la propiedad industrial,
  • Cláusulas de arbitraje comercial,
  • Modificaciones y correcciones al contrato,
  • Vigencia del contrato,
  • Legislación e idiomas aplicables,
  • Mecanismo para la solución de controversias,
  • Causas de anulación, y
  • Otras disposiciones.
 
 
Por otro lado existen diversas modalidades de pago dependiendo del riesgo que implican:
 
  • Trueque, pagos en efectivo, cuenta abierta, consignación (Alto riesgo),
  • Cheques, giro bancario, transferencia internacional u orden de pago internacional, transferencia electrónica, tarjeta de crédito (Elevada confianza),
  • Pagarés o facturas (Confianza regular),
  • Carta de crédito o crédito documentario (Nula confianza).
De todas las modalidades, las cartas de crédito o créditos documentarios son las formas de pago más seguras puesto que reflejan el compromiso de pago de una cantidad definida de dinero desde un banco emisor contra la presentación de los documentos por el vendedor o beneficiario a través de su banco. Todo esto siempre y cuando los documentos presentados cumplan con los términos y condiciones pactadas por ambas partes.
 
Si quieres saber cuáles son los bancos comerciales que emiten este tipo de créditos, te recomendamos visitar la sección de cartas de crédito del SAT y si buscas información adicional que te pueda ayudar en tu proceso de importación, consulta el apartado relativo a esta modalidad de pago que ofrece BANCOMEXT.
 
Asimismo, es importante considerar la calidad y requerimentos de mercado que algunos países emiten a modo de reglas de mercado. Dichas reglas se reducen en la utilización de los identificadores físicos con los que debe cumplir la mercancía de importación, tales como el marbete o el etiquetado. Además de estas, existen especificaciones que están sujetas al tipo de mercancía. Por ejemplo, si en México un producto está obligado a cumplir con una norma oficial en su fabricación, su similar de importación también deberá cumplir con las especificaciones de dicha norma, por lo que, antes de importarse, se deberá obtener un certificado de calidad y sus autorizaciones correspondientes.
 
La Secretaría de Economía, a través de la Dirección General de Normas, se encarga de formular, revisar, expedir, modificar, cancelar y difundir las normas oficiales aplicables a México, así como de determinar la fecha de su entrada en vigor. Para ello, desarrolló un sistema de consulta por internet de las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) y Normas Mexicanas (NMX) con la intención de ampliar la difusión de su normalización y conservar su acervo vigente.
 
Si deseas conocer la(s) Norma(s) Oficial(es) vigente(s) en México y los proyectos publicados para consulta pública, así como el listado de Normas expedidas por la Secretaría de Economía y otros Organismos de Normalización Nacional, te recomendamos consultar el Catálogo de Normas Oficiales Mexicanas (NOM).
 
Otro factor muy importante a considerar es el valor asignado a las mercancías que se importan puesto que en tanto el precio sea competitivo y su utilidad razonable, se determinará el monto de contribuciones a pagar, como son el Impuesto General de Importación (IGI) o el Impuesto al Valor Agregado (IVA), entre otros.
 
La asignación del precio debe considerar el valor en aduana de las mercancías que debe ser comparable de una mercancía idéntica o similar que se destine al mercado interno del país de origen en condiciones comerciales normales. Sin embargo, en ocasiones no se realizan ventas de una mercancía idéntica o similar en el país de origen o existen casos en los que tales ventas no permiten una comparación válida para la correcta determinación de un precio competitivo. En tales casos la Ley de Comercio Exterior considera como valor normal a:
 
  • El precio comparable de una mercancía idéntica o similar exportada del país de origen a un tercer país en el curso de operaciones comerciales normales. Este precio podrá ser el más alto, siempre que sea un precio representativo, o
  • El valor reconstruido en el país de origen que se obtendrá de la suma del costo de producción, gastos generales y utilidad razonable, los cuales deberán corresponder a operaciones comerciales normales en el país de origen.
 
Para consultar las disposiciones generales aplicables para la fijación del precio de importación de tu producto, consulta la Ley de Comercio Exterior que SNICE pone a tu disposición a través de la Biblioteca Jurídica.